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Intuitivamente, faz todo o sentido do mundo tentar vender novos produtos para aqueles que já são seus clientes, uma prática conhecida como cross-selling entre o pessoal do marketing.

No cômputo geral, a prática faz sentido mesmo, mas pelo menos em 20% dos casos, o lucro gerado por um cliente que fez esse tipo de compra pode ficar abaixo do seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente).

Algumas vezes, eles demandam muito pós venda, outros ficam apenas buscando promoções ou possuem um limite de gastos muito claro e nunca geram um valor adicional para o negócio.

Como eu disse logo no início, em média, o resultado geral do cross selling costuma ser positivo para o negócio. Ou seja, em caso de dúvida, vale a pena fazer.

No entanto, quem consegue fazer um bom cálculo de LTV pode se capaz de separar o joio do trigo e criar um programa que seja bem direcionado para aqueles clientes que a empresa realmente deseja.

Diferença de cross selling e up selling
No Cross Selling o objetivo é propor a venda de produtos paralelos que podem oferecer uma experiência melhor ao cliente. Por exemplo, numa lanchonete ou hamburgueria o consumidor levar um combo de produtos como lanche, batata frita e refrigerante. Já o Up Selling trabalha com o desejo de compra premium dos clientes. Ou seja, o consumidor paga um pouco a mais, mas recebe um produto ou serviço com mais recursos. Por exemplo, por R$ 1,00 a mais levar uma batata grande.

Artigo escrito por Rodrigo Fernandes no grupo Startup Brasil com complementos de César Marcondes, diretor executivo na Distrito Digital.

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