Boleto: você realmente fez uma venda?

Hoje em dia é comum que as lojas virtuais ofereçam diversos tipos de pagamento aos clientes que desejarem efetuar a compra, mas um deles é o vilão da conversão e acaba por ser uma grande dor de cabeça ao gestor de e-commerce. Falo dos boletos! A conversão dos boletos é incerta e varia muito, ficando entre 35% e 70% (pagos). É isso mesmo, talvez por estar habituado ao seu dia a dia, você se assuste com essa informação, mas é uma triste realidade.

Os boletos representam em média 50% das vendas de quem empreende online e, se fizermos uma continha rápida, podemos ver quanto dinheiro se perde. Vamos exemplificar com um e-commerce que contabiliza 2.000 pedidos efetuados por mês com um ticket médio de R$ 180,00. Logo, se todos efetuassem o pagamento, o faturamento seria de R$ 360 mil (50% cartão de crédito e 50% boletos), certo? Pois é, mas apenas 52% dos boletos são pagos (média da pesquisa realizada pelo Enviou). Ou seja, temos R$ 180 mil pagos via cartão de crédito e apenas R$ 93,6 mil pagos via boleto, resultando num valor faturado de R$ 273,6 mil. São aproximadamente R$ 86,4 mil de receita perdida mensalmente! Isso significa que essa loja perde mais de R$ 1 milhão no período de um ano (uau!).

Ok, mas e aí? Como resolver?

Para quem inicia… pode ser mais simples do que se imagina diminuir a taxa de pedidos cancelados por falta de pagamento. O caminho mais indicado é telefonar para aquele cliente que não pagou e perguntar se ficou alguma dúvida, se ele chegou a imprimir o boleto, se ele esqueceu de pagar, avisá-lo que pode ser a última peça em estoque ou outra abordagem que faça sentido ao seu segmento. Por incrível que pareça, essas perguntas trazem um resultado muito positivo e aumentam a conversão consideravelmente. Caso não queira esperar o boleto vencer, você pode ligar no dia para lembrá-lo do pagamento e aproveitar para dizer o prazo de entrega ou agradecer a compra em sua loja. Muitas vezes os pequenos detalhes são o diferencial que o seu cliente espera, por isso ele pode ter comprado contigo e não com o e-commerce líder de mercado.

Para quem já está na estrada… fica inviável telefonar para cada cliente pois fica impossível ganhar escala. Mas, hoje em dia já há serviços em que você pode definir uma sequência de e-mails e/ou SMS para lembrar o cliente do vencimento do boleto. Também já existem opções para emitir uma segunda via automática para pagamento, inclusive trocar de boleto para cartão de crédito (opcional) e ainda assim converter o pedido que estaria perdido. Com um serviço automatizado, essa estratégia se mostra bem efetiva e já melhorou resultados em e-commerces de diversos tamanhos e segmentos. Esse tipo de ferramenta pode aumentar em até 20% a taxa de conversão dos boletos.

Atuo nesse mercado já há alguns anos e nunca encontrei um e-commerce que não enfrentou problemas com a baixa conversão de boletos. Do pequeno ao grande, não importa o segmento ou ticket médio, o brasileiro ainda compra e comprará por boleto durante um bom tempo.

Dyego Joia possui mais de 6 anos de experiência no mercado digital e já atendeu contas importantes, como JAC Motors, Polishop, Victorinox, Hugo Boss, entre outras. Atualmente é sócio e diretor comercial do ENVIOU, empresa especializada em relacionamento com o e-consumidor, que conjuga soluções de e-mail marketing e recuperação de carrinhos abandonados, integrada a mais de 19 mil e-commerces no Brasil.